Tout savoir sur le modèle DISC et Forces Motrices
La méthode DISC est une analyse comportementale des personnes qui décrit les différents styles de communication et d’interaction des personnes, à partir d’un langage universel de comportements, basé sur 4 styles de personnalité : Dominant, Influent, Stable et Conforme, représentés par 4 couleurs : Rouge, Jaune, Vert et Bleu.
Ce modèle est basé sur les travaux de William Moulton Marston, psychologue américain, qui a identifié dans les années 1930, différents types de comportements et modes de communication des individus (leur style naturel) et la manière dont ils s’adaptent à leurs environnements (style adapté).
On parle donc de style naturel, notre profil inné, sans contrainte de l’extérieur, et de style adapté, lorsque l’on est en public.
Nous avons tous une base de style dominant ( en général, 2 styles) et ensuite les nuances des autres styles nous permettent d’arriver au profil personnalisé de chacun, c’est pour cela qu’il ne s’agit pas de nous faire rentrer dans une case !!
Le modèle DISC ne dit pas qui nous sommes, mais nous aide à comprendre nos modes de fonctionnement et nos comportements, nos relations interpersonnelles et nos besoins de communication.
Ce rapport mesure les sept dimensions de la motivation (attitudes) inspirées des travaux d’Eduard Spranger et de Gordon Allport dans la première moitié du XXe siècle.
Le test des Forces Motrices est complémentaire à l’analyse comportementale DISC pour mesurer et évaluer nos motivations profondes :
● Esthétique : qui traduit un besoin d'équilibre, d'harmonie, de développement personnel, sans pour autant perdre de vue l'aspect pratique et utile des choses.
● Économique : qui traduit un besoin de rendement ou de faisabilité.
● Individualiste : qui traduit un besoin d'indépendance et de singularité.
● Politique : qui traduit un besoin de contrôler ou d'avoir de l'influence.
● Altruiste : qui traduit le besoin d'aider les autres de façon altruiste.
● Traditionaliste : qui traduit une volonté de l'ordre, de discipline et d'éthique.
● Théorique : qui traduit un besoin de développer des connaissances, d'apprendre et de comprendre, mais aussi d'appréhender le monde via une approche intellectuelle et sous forme de systèmes.
Le test Forces Motrices va nous permettre de comprendre nos différentes motivations et le “pourquoi” de nos actions et de celles des autres, en décrivant pour chaque force motrice les différentes manières dont elles s’expriment pour nous.
Pour connaître votre profil DISC, vous devez compléter le questionnaire qui se compose de 2 parties (DISC puis Forces Motrices). Pour y répondre dans les meilleures conditions, isolez-vous 15 à 20mn et répondez de manière spontanée, il n'y a pas de bonne ou de mauvaise réponse, comme il n'y a pas de bon ou de mauvais profil !
Une fois complété par vos soins, le questionnaire est ensuite traité par un algorithme éprouvé et validé par des milliers de personnes et organisations dans le monde entier.
Votre rapport est ensuite édité par Assessments 24×7, société fondée par le docteur Tony Alessandra depuis plus de 20 ans, spécialisée dans le profil DISC, auprès de laquelle je suis certifiée pour vous débriefer votre profil.
Vous souhaitez en savoir plus? N'hésitez pas à me contacter
Les 4 profils psychologiques proposés par William Moulton Marston, le psychologue américain, se répartissent sur un graphique qui comprend 2 axes, le premier axe qui détermine notre rapport à l’environnement (si nous le considérons comme hostile ou bien favorable) et le second, qui représente notre façon de réagir par rapport à cet environnement (action ou bien réflexion). Sur le graphique, les 4zones ainsi formées représentent les 4 types de personnalités, chacune représentés par une couleur : le style Dominant avec la couleur rouge, le style Influent avec la couleur jaune, le style Stable avec la couleur verte et enfin le style Conforme avec la couleur bleue.
Voici la description des caractéristiques principales des 4 profils :
La question clé d'une personne au type de personnalité Influent est “Avec qui ? ” et son enjeu principal est de convaincre, d’influer sur les décisions. Il aime interagir avec les autres.
Le profil “jaune” a un style de communication très ouvert : il est très sociable, a le sens du contact, et se montre chaleureux et créatif ! Il est promoteur et influent auprès des autres. Ses axes de développement sont liés au fait qu’il peut être bavard, manipulateur et désordonné.
La question clé d’une personne au type de personnalité Stable est “Pourquoi ?” et son enjeu est de trouver un consensus et de préserver l’harmonie. Il aime progresser avec régularité et dans un environnement stable.
Dans les relations interpersonnelles, il a un fort sens du collectif : facilitant, discret, tolérant et à l’écoute des autres, serviable et diplomate. Il sera timide dans son style de communication, et parfois soumis et adepte des non-dits pour éviter les conflits.
La question clé d’une personne au type de personnalité Dominant est “Quand ?” et son enjeu est de relever des défis et d’agir sans délai. Il aime résoudre les problèmes et relever les défis.
Centré sur l’objectif, il est dans l’action, sait décider et prendre des risques. Indépendant, son axe de développement sera dans l’attitude envers les autres, car il se montrera parfois autoritaire, impatient et intolérant.
La question clé d’une personne au type de personnalité Conforme est “Comment ?” et son enjeu est de sécuriser un résultat et de garantir sa qualité. Il fonctionne selon des règles et procédures établies communément admises. Il est précis, factuel et analytique, réfléchi et organisé.
Son axe de développement sera lié à sa tendance à être perfectionniste et à avoir du mal à déléguer, et dans ses relations interpersonnelles, il pourra paraître froid et critique.
Le modèle DISC est un outil très utile dans les différentes situations relationnelles du travail, et particulièrement pour le management et la vente.
Un premier usage du modèle DISC sera de vous permettre de mieux connaître vos forces de leader pour mieux manager :
Les couleurs dans le leadership, le management avec les couleurs, qu’est ce que cela veut dire?
Contrairement aux idées reçues, il n’existe pas une meilleure couleur pour être leader, chaque style dispose de qualités de leadership complémentaires .Découvrez dans cette vidéo proposée par Assessments 24×7, les spécificités des comportements et les forces de chaque profil en tant que leader, pour vous questionner : En tant que leader, quel type de comportement j’active ?
Composer son équipe avec des profils différents de soi et différents entre eux, une véritable richesse si on a les bonnes clés de lecture pour mettre en place les modes de communication adaptés entre les différents types de personnalités !
Ainsi, au-delà de votre propre profil, identifier les modes de fonctionnement et savoir s’adapter aux différents styles de comportements et de communication des personnes de votre équipe va vous permettre d’instaurer un climat de confiance, nécessaire au développement de la performance de votre équipe.
Voici quelques éléments qui pourront vous servir de grille de lecture pour apprendre à composer au mieux avec d’autres profils que le sien :
Un collaborateur dont le style dominant est rouge (dominant) a besoin qu’on lui pose des questions pour lui permettre de nous proposer la solution, plutôt de manière directe et factuelle. Il a souvent besoin de travailler dans des contextes stimulants et avec des objectifs de temps courts. Il a besoin que son manager exprime les pistes d’améliorations rationnelles sans considération émotionnelle.
Un collaborateur dont le style dominant est jaune (influent) a besoin qu’on l’écoute et qu’on lui donne des occasions de parler de lui et de s’exprimer, ce qui l’aide à résoudre ses problèmes. Il supporte assez mal le contrôle et en cas de situation problématique, il faut spécifier exactement le problème , lui indiquer le comportement qui l’aidera à résoudre le problème et lui montrer que cela contribuera ainsi à le rendre plus reconnu.
Un collaborateur dont le style dominant est vert (stable) a besoin d’un climat de confiance et de sentir que l’on est humainement proche de lui. Il a besoin qu’on lui accorde du temps pour exprimer ses sentiments. Il supporte mal la pression ou des environnements conflictuels, et a besoin que son manager exprime du respect à son égard en tant que personne pour pouvoir envisager de modifier son comportement.
Un collaborateur dont le style dominant est bleu (conforme) a besoin d’un climat de confiance et de sentir que l’on est humainement proche de lui. Il a besoin qu’on lui accorde du temps pour exprimer ses sentiments. Il supporte mal la pression ou des environnements conflictuels, et a besoin que son manager exprime du respect à son égard en tant que personne pour pouvoir
Le modèle DISC est un outil précieux à la relation commerciale car il permet de mieux comprendre le mode de fonctionnement des prospects en analysant leur comportement et ainsi de maintenir une bonne relation commerciale tout au long du cycle de vente !
En effet, la véritable clé de performance en communication est de communiquer avec son interlocuteur comme il a besoin que l’on communique avec lui, c'est-à-dire que l’on adapte son mode de communication à son profil et ses comportements.
Détaillons ci-dessous les besoins de votre prospect selon la couleur dominante de son profil dans les étapes du cycle de vente où vous serez en interaction avec lui:
Votre premier contact est un moment déterminant, car c’est cette étape qui consiste à créer la relation entre vous et votre prospect. Voici les attentes de votre prospect selon sa couleur dominante :
- Un prospect dont le style dominant est rouge (dominant) a besoin que l’on aille droit au but et que l’entretien soit bien préparé.
- Un prospect dont le style dominant est jaune (influent) a besoin de discuter de choses un peu plus personnelles avant d’entamer la relation commerciale.
- Un prospect dont le style dominant est vert (stable) a besoin que l’on se montre à l’écoute et que l’on prenne le temps avant d’attaquer l’agenda de l’entretien.
- Un prospect dont le style dominant est bleu (conforme) a besoin d’un agenda clair, que l’on soit calme, sobre et professionnel.
Cette phase d’exploration vous permet de qualifier et d’obtenir le plus d’informations possible sur le besoin de votre prospect, voici selon la couleur dominante de son profil un recensement de ses besoins en questionnement et en écoute pour adapter votre communication :
Un prospect dont le style dominant est rouge (dominant) a besoin que l’on pose des questions explicites et pour lesquelles il n’y pas déjà de réponse, et besoin que l’on réponde directement à ses questions.
Un prospect dont le style dominant est jaune (influent) a besoin que l’on pose des questions sur lui et pas uniquement sur l’objet du rdv, et que l’on reste centré sur sa vision des choses.
Un prospect dont le style dominant est vert (stable) a besoin que l’on se montre réellement intéressé par ce qu’il raconte, et qu’on ne l’interrompe pas, et que l’on ne pose pas de questions pièges.
Un prospect dont le style dominant est bleu (conforme) a besoin que l’on reste centré sur l’objectif et que l’on pose des questions qui lui permette de parler de son expertise.
Lors de cette étape, il s’agit de conforter la relation avec votre prospect au moment de lui présenter les solutions argumentées et de coopérer avec lui pour faire émerger la solution qui répond le mieux à son besoin. Voici les attentes principales liées aux différents profils psychologiques du modèle DISC :
Un prospect dont le style dominant est rouge (dominant) a besoin d’un exposé bref, centré sur le résultat final, avec des recommandations précises.
Un prospect dont le style dominant est jaune (influent) a besoin d’une présentation
et d’être sollicité et d’être encouragé à décider, en leur montrant en quoi leur décision aura un impact positif.
Un prospect dont le style dominant est vert (stable) a besoin d’être rassuré sur le fait que la nouveauté ne sera pas trop déstabilisante et que la solution proposée va vraiment faciliter l’atteinte de l’objectif posé. Ne pas faire pression pour obtenir leur décision, leur laisser le temps de réflexion.
Un prospect dont le style dominant est bleu (conforme) a besoin de bien comprendre la valeur ajoutée de la proposition, et insister sur la qualité, fiabilité et précision de la solution proposée. Restez calme et détaché émotionnellement sans mettre dépression.
Si les étapes précédentes se sont bien déroulées, engager et conclure l’accord commercial est une suite naturelle. L’enjeu sera ici de maintenir la relation et de proposer le mode de communication efficace au moment de conclure. voici les attentes principales identifiées selon la “couleur” de votre prospect :
Un prospect dont le style dominant est rouge (dominant) a besoin d’une synthèse avec des options et d’une recommandation précise et a besoin qu’on le laisse décider sans tenter de l’influencer.
Un prospect dont le style dominant est jaune (influent) a besoin de décider vite et d’échanger avec vous sur les prochaines étapes. Il apprécie que l’on prenne en charge pour lui les aspects administratifs.
Un prospect dont le style dominant est vert (stable) a besoin de temps pour consulter et se faire un avis, et de ne pas se sentir pressurisé pour prendre sa décision.
Un prospect dont le style dominant est bleu (conforme) a besoin de documentation, d’options logiques et de bien être informé de tous les inconvénients en amont. Il a besoin qu’on lui laisse le temps de prendre sa décision.
Le modèle DISC est un fabuleux outil pour mieux se comprendre et faciliter les relations interpersonnelles et adapter nos modes de communication. Nous avons ici détaillé l'intérêt de l’outil DISC pour enrichir votre pratique professionnelle en tant que manager et sur les métiers de la vente, pour toute question, n'hésitez pas à me contacter !
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